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创业公司必须找到自己的生存方式

“现在很多初创公司动不动就谈很大的梦想,要做出惊天地泣鬼神的大事情,我觉得有点好笑。”张羽认为,一个创业公司必须找到自己能生存下去的方式,首要的目标是在两三年之内,想着把这个团队养活;有正常的业务,有健康的现金流。这点对偏硬件产品的创业公司更加重要。

梦想就像内裤,必须得有,但是逢人就秀给人看,也不合适。

——拓攻机器人CEO张羽

拓攻机器人CEO张羽/图

  戴着黑框眼镜,穿着黑色T恤,如果不是留着胡须,大概人们只会以为这个微胖的男人是个刚毕业的工科男,在一家互联网公司或研究院做着类似工程师的岗位。而事实上,张羽标签很多:南京大学电子工程学士,伊利诺伊大学硕士。飞行爱好者,有 FAA飞行执照。现在看起来身材微胖的他还是篮球爱好者,曾与科比等多位篮球巨星切磋球技。当然他现在最看重的标签是:拓攻机器人CEO。

  “我加入拓攻团队应该算是天时地利人和”

  “我加入拓攻团队应该算是天时地利人和”张羽笑笑说,在加入拓攻之前,张羽在软银赛富做投资,由于他有工科背景,那时他接触的项目大部分也是偏技术类的,大都是互联网和高科技。同时他对飞行也有兴趣,不仅有FAA执照,还有几百小时飞行时间。

张羽/图

  “当时碰到我的合伙人尹亮亮,我们当时这个团队也不大,就是六七个人,但是之前在行业里的积累是非常扎实的”,张羽当时所在的公司—软银赛富基金—的创始人也是南京航天航空大学(以下简称:南航)的校友,现在也是南航的校董,对这个团队在南航所做的项目也是比较了解的。张羽认为,南航的飞行控制研究所基本代表了中国无人机最高水准的飞控技术,国产无人机最负盛名的彩虹系列,翼龙系列,不少军方无人机的飞控,都出自南航飞控研究中心。同时南航飞控研究中心也承接了不少工业的和商业的项目。

  2013年之后,由于大疆的带头作用,无人机行业被带起来了。张羽的飞机梦又被点燃了。但他认为这里面也是鱼龙混杂,大多数无人机企业不太靠谱,无论是从商业的选择上还是技术的积累上,很多企业多少是趁着这个泡沫,追逐所谓的风口。 “我对咱们的团队的研发实力还是很有把握的,有很深厚的积累”,张羽觉得碰到一帮志同道合的人,趣味相投,项目和自己的想法匹配度也很高,很开心。何况是能力在整个行业里的积累如此之强的一个团队。

  与此同时,研究室的项目要想转化为市场化的商品,面向市场面向消费者,那就不再是以科研为导向。但团队全是研发背景出身,想对来说在商务和管理上不是那么熟悉。而商业的前瞻性又和一个初创公司能走多远密不可分。恰在这时,张羽出现了。张羽和团队有化学反应,很多思路比较一致。张羽举了大疆的例子:“汪滔带领的大疆在市场上占到很大的市场份额,跟他商业上的前瞻性是分不开的。早年,大疆的团队也是以做飞控和做项目为主,接一些工程类的项目,后来才面向市场,推出自己的以精灵系列为代表的消费级无人机产品,打开了航拍无人机的巨大市场。如果他只把自己局限在一个小框子里的话,就不可能有今天的大疆了。这恰恰是目前市场上很多技术出身的玩家缺乏的。”他觉得团队除了在技术上很厉害之外,大家在商业上的大方向判断也是一样的。于是他放弃了收入颇丰又稳定的工作,从赛富离开,全职加入这个创业团队。用张羽自己的话说“这个时间点上,人,事,钱都有了,这个行业又是我热爱和了解的,简直就是天时地利人和都占上了。”现在拓攻也已运营一年多的时间了,张羽坦言压力确实有,但发展更大,“在很多方面取得了超出我们预期的成果。“

张羽/图

  “无人机有许多垂直应用有待开发,我们并不去赌某个垂直领域的短期爆发,而是着眼于整个泛无人机应用的高速发展。”

  加入拓攻后,张羽认为,核心团队在过去近十年里一直专注于飞控,固定翼、直升机、多旋翼,都有涉猎,最大的积累和强项是在飞控这一块。而且,以第三方的飞控解决方案提供商进入市场,前景会更大。由此,他们确定了基本的商业路径:只做飞控,不碰整机。这样一来,某种程度上他们可以和市面上所有的无人机厂家有合作关系。张羽表示:“相对于某一个单品的应用,其实我们更看好无人机整个市场的爆发。”大疆代表的是消费级航拍无人机的应用,它在这个垂直市场里做的很成功。但是无人机的应用是非常广泛的,目前来看,除了消费级无人机,在农业植保、电力巡线、土地测绘这些方面的应用前景一样很广阔。张羽的团队思考的是,以飞控为硬件平台打开局面,同时在软件上也提供完整的操作系统和二次开发的支持,能服务于所有的无人机应用,更利于发挥他们的长处。“从商业上来讲,这也是天花板更高的市场。”张羽认为,单一应用里的产品会比较快就到达天花板,市场终归是有限的,哪怕大疆目前在消费级无人机市场份额这么高,但是它也面临压力,未来几年增长速度会放缓——虽然依然会增长,但不会像过去几年那么快了。其他的垂直应用行业也会有同样的情况,终究会碰到天花板。“我们不去下注,赌哪一个应用会先到天花板,哪一个领域会后到天花板,我们是想把自己的飞控做成通用型的,平台型的产品。”张羽说道。

  谈到目前在消费级市场山占据头把交椅的大疆,张羽表示他们也有单独的飞控产品在外面卖,业务有重叠的地方,但他不惧怕被比较。他说:”从性能和价格上来讲,我们跟大疆的同类产品比有很大的优势。“大疆除了卖自己的飞控,更重要的是他们还卖整机。大疆的绝大部分收入都来自整机销售,所以整机是他们最重要的产品线。”大疆是一家我们非常尊重的优秀企业,无论是产品还是技术,都代表了无人机行业里最高的水平。但从商业逻辑上讲,大疆也有他无法覆盖的市场。从大疆的战略定位来看,他会以无人机整机产品的形式覆盖各个市场,大疆刚刚进入的农业植保机就是一个很好的例证。因此大疆自己的飞控产品线会相对边缘化。从商业上讲,大疆不可能为他自己的竞争对手提供最好的产品和毫无保留的技术支持,而广大的无人机整机厂商也绝无可能将自己的产品建立在大疆的系统上。这是各家公司的商业模式和行业定位所决定的。所以,以大疆为代表的整机厂不可能像拓攻的团队一样,专门研发飞控及周边系统,并提供全方位的技术支持。张羽表示,拓攻有能力把飞控做到同等甚至超越大疆同类产品的水平,但同时不碰整机业务。“所以我和所有的客户都不产生竞争关系,任何第三方的整机厂都不会找大疆做整机,大疆当然也不会把他的命门交给自己的竞争对手。”

  飞机在一个硬币上起飞,最终也还会在这个硬币上降落

  除了整机厂,还有和拓攻一样,专注于飞控的企业。张羽表示,每个行业都有竞争对手,很正常,对行业发展也是好事。“我们最大的优势在于已经被市场验证的优秀品质,并且仍在被不断优化。目前拓攻通用级产品已经交付近万套,飞控定制方案也已交付数十家客户。在市场已有大量的实际应用证明我们产品的稳定性和功能性。作为飞控厂商,也需要不断去解决在实际应用遇到的问题,飞控如果没有一定的飞行小时数,没有在实际应用过程中遇到问题并解决问题,是不会长进的。”以拓攻目前的产品线为例,固件升级维持在很高的频率,客户在实际飞行中遇到的问题或可以改进的功能在不断得到完善。就算是纵向比较,今天的产品和去年八月份第一批发出的货相比,进步也非常明显。团队在产品上不断做迭代,这才是产品越做越好的一个很重要的因素。

  这些积累都是有价值的,目前拓攻的飞控分两个产品线,一个是给航模或航拍无人机做解决方案,以定制模组的形式提供给厂商。另一个是做通用飞控,偏行业用户、工业级、商业级、部分高端的个人用户。目前T1系列已经发布了三个产品型号T1,T1S,T1PRO,每个单品都对标大疆的同类产品的,并且有更优秀的综合性能和更有竞争力的价格。,张羽说:“在产品上,我们单独每一个的产品都比大疆同类要出色,。且产品价格低于大疆的同类产品,用更低的价格让你获得更好的产品。”

  而上个月新发布的D1系列,运用了基于差分GPS技术的超高精度的定位,在行业里还是第一个推出的。这个高精度的定位以前在军方的产品上有过,但是在民用无人机中还有没有任何一家出过,到底有多精准呢?张羽举了个例子,一架飞机离地五公分,顺着马路的双黄线飞,绝对不会偏到双黄线外,也不会触到地。而自动返航功能则精确到一个硬币,——从硬币上起飞,最后肯定是飞回到硬币上。现在第一批数十套D1产品已经全部交付用户,客户反映很热烈,超出拓攻团队预期。

  “梦想就像内裤,必须得有,但是逢人就秀给人看,也不合适。”

  “现在很多初创公司动不动就谈很大的梦想,要做出惊天地泣鬼神的大事情,我觉得有点好笑。”张羽认为,一个创业公司必须找到自己能生存下去的方式,首要的目标是在两三年之内,想着把这个团队养活;有正常的业务,有健康的现金流。这一点对偏硬件产品的公司更加重要。。那些“目标是星辰大海”的口号留在心里可以,不过在张羽看来,梦想就像内裤,必须得有,但是逮着人就给人看,也不合适。很多从创业公司走入了一个误区,就是觉得饼画的不够大,或者不是做独角兽,就觉得创业这件事没有意义。这种心态明显不对,做大做强只是结果,而不该是目的。

  无人机这个行业最终肯定会细分。有能力像大疆这种一竿子捅到底的玩家还是很少的,现在无人机行业的这个格局和智能手机有些和类比——以苹果为代表的大厂,可以包揽整个产业链:从CPU、处理器、屏幕、整机到OS,甚至到销售渠道全是自己的——大疆当然有能力包揽或部分包揽所有的环节,但是在大疆阵营之外,产业链还要有分工。

  而针对现在航模和无人机的标准都没有正式出台,行业标准还属于空白,张羽表示肯定是行业发展走在前面,标准后来才跟上。拓攻有心为行业标准做一些贡献,但首先还是得先把市场占有率做上去,只有这样才能或多或少的推动或决定行业的某些标准,毕竟一个公司的本分就是把产品做好。

  “投资人的工作经历,让我冷静。”

  张羽认为,在赛富的那几年,对他的创业是有很大帮助的。投资人和创业者完全是两种思维方式。投资人是找短板,天生是带着否定的眼光看一个项目和公司,更多的看到的是风险,而创业团队更多看到自己的长处。“很多创业团队认为只要我做好了产品,这个事情就能成!创业者是天生的乐观主义。”张羽也承认,自从热钱纷纷涌入这个行业之后, 整个行业的心态都浮躁起来了,更多的偏向于务虚而非务实。

  比如之前炒的很热的Lily,其实在Lily最火的时候,当时在公司内部就讨论过,这个机器2015年发货是不可能做到的。“槽点太多,我们对它设计理念、产品形态根本上就是怀疑的。”张羽说,而事实上,Lily到现在也确实没有发货。无人机市场的火热“某种程度上说资本这时候起了泡沫推手的作用。比如14年15年里,很多创业公司在众筹平台上发布一个比较漂亮的无人机概念,就有人投钱。当时我在赛富这种项目看了太多,但是冷静下来想一想,这个商业模式是没有可持续性的。产品的核心竞争力在哪里?是生产环节吗?是飞控吗?是图像吗?似乎都没有。”其实对产业的把控,以大疆为代表的行业领先者已经把持了这么久了。无论从产能,供应链,研发实力还是整个产品系统来看,这些新玩家都没有任何优势,很可能众筹一把就完事了。这些泡沫都是一戳就碎,甚至不用戳,自己都会灰飞烟灭。作为拓攻,我们更希望看到行业积极健康的成长,各家企业真正专注于技术,专注于产品,做一些真正的创新。拓攻专注于无人机飞行控制及无人机操作系统,致力于为行业提供更好的飞行控制产品,帮助无人机厂家开发出更多更好的无人机应用。

  张羽在整个创业的过程中,也确实如他所说,不是一拍脑袋就激情创业,他从投资人的角度认真分析过整个项目的可行性,再拿出创业者的激情投身到这个行业中,才有了现在的“站稳脚跟”的局面。拓攻专注于做无人机的“最强大脑”,没有一个冷静的大脑和务实的心态怎么能做好呢?